在B端企業(yè)中客戶中，客戶需求的個性化定制是很常見的事情，但在決策過程中又會牽扯到各方角色，那么該如何定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，售前的需求調(diào)研及方案設(shè)計？作者進(jìn)行了梳理，一起來看看吧。

客戶需求的個性化及定制化在B端企業(yè)客戶是最常見的問題，與企業(yè)決策的機(jī)制以及各個角色的相互牽制有關(guān)，我們在做相關(guān)需求分解的時候，會涉及到整個需求調(diào)研及引導(dǎo)，包括與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的貼合程度以及針對客戶充分調(diào)研后的方案設(shè)計。

一、售前需求的邊界到底怎么明確？

對于這個問題，我一直在探索，售前作為夾在客戶與研發(fā)交付中的角色經(jīng)常會出現(xiàn)需求錯配的問題。

(資料圖片)

從整體崗位的分工來看，有些公司會把這個崗位放到技術(shù)研發(fā)端，有些是放到營銷端，所幸這兩類的崗位我都做過，而且也從0到1搭建過整個方案體系；

其中從自身經(jīng)驗角度有個最大的不同點，考核機(jī)制不同，在營銷端崗位主要以創(chuàng)收為主，有些會實實在在背營收的指標(biāo)，有額外明確的獎勵提成機(jī)制；而在研發(fā)端，主要以市場需求，技術(shù)支持，培訓(xùn)賦能，成本估算，新型解決方案開發(fā)導(dǎo)入為主。

以下是幾類崗位分工的具體展示圖，而咨詢顧問就是我們經(jīng)常聽到的麥肯錫、德勤這些公司，他們主要的服務(wù)模式就是以人力咨詢?yōu)閷?dǎo)向深入企業(yè)找出關(guān)鍵的企業(yè)問題獲取商業(yè)的價值，在整個行業(yè)及企業(yè)咨詢里面更加注重頂層設(shè)計；

而解決方案顧問在B端企業(yè)里面就是售前、解決方案經(jīng)理、解決方案架構(gòu)師、解決方案行銷經(jīng)理這類的崗位，每個企業(yè)側(cè)重點不同。

之前有人問過我，我們的屁股到底坐在哪端？這個問題挺難回答，不過可以從幾個角度拆解去考量。

你是企業(yè)的成本還是資本？成本思維vs資本思維 成本思維

簡單說就是拿多少錢干多少事兒，資本思維就是把自己看做公開市場的產(chǎn)品，拓展創(chuàng)造價值的渠道，讓自己資本的增值。每個崗位也是一樣的，從大的角度來說需要考量你自身的崗位是企業(yè)的資本還是成本這件事情需要想清楚，努力的方向也不一樣。

前兩天看到我們一個售前群里，大家討論關(guān)于工具人這件事情，大家討論的很激烈，我想這是每個做這個崗位的必經(jīng)之路。

需要考慮幾點：信息差，你拿到的客戶需求是不是直接從客戶那邊獲得的。這個很重要，可以反映客戶做這件事情的目標(biāo)，也會影響到給到客戶的方案。

可選擇性，每個客戶的重要程度不一樣，我們自己有沒有真正的了解調(diào)研過這個客戶，擴(kuò)大更多的輸入信息來對需求做判斷而不是自己把自己也當(dāng)成工具人，你是有選擇的。

建設(shè)性，每個商務(wù)機(jī)會都來之不易，開發(fā)挖掘一個客戶是一件困難的事情，我們服務(wù)的對象是客戶而不是銷售，可以想象下我們加入，能為這個項目的推進(jìn)帶來哪些增量的事情，誰有建設(shè)性誰就有發(fā)言權(quán)。

每個客戶都會有問題，簡單說需求就是幫客戶解決的問題，客戶會有很多的問題，首先要做的是定義問題，先診斷就是為什么？為什么？為什么？用3個why搞清楚客戶真正要解決的是什么，然后要做的就是歸類，在上一篇中我們聊過企業(yè)的大概的3類需求（怎么快速的賺錢（營銷增收、投融資）、怎么安全的賺錢（風(fēng)控保全）、怎么最大效益的賺錢（運營降本））；

拆解問題我覺得比較實用的幾個方法，公式法、流程法、矩陣法。 舉個例子：比如提高企業(yè)的盈利能力？就可以拆解為利潤=收入-成本，現(xiàn)在問題就轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺刺岣呤杖牒徒档统杀尽?/p>

這個是拆解后的結(jié)果：

如果用流程法也可以拆解為，企業(yè)整個生命周期的環(huán)節(jié)，比如研發(fā)、生產(chǎn)、市場銷售、售后服務(wù)，這是拆解后的一個樣例：

矩陣法其實就是二維的模式，就是比如在以上思考的的要素里面，按照重要緊急的二維矩陣找到最關(guān)鍵的，從多維的維度去思考。

還有一種底層的需求拆解方法就是從用戶本身出發(fā)，找到底層的需求通過產(chǎn)品去滿足，在C端產(chǎn)品分析中經(jīng)常要用到。

二、如何針對性設(shè)計方案，好的解決方案標(biāo)準(zhǔn)？

在之前我畫過這樣的一張圖，一份好的解決方案到底是什么，就是美女穿的“超短裙”，請點擊放大看，

有幾個要素，給到正確的人簡潔、同時能清楚的量化及確認(rèn)貼近客戶的業(yè)務(wù)、還有就是讓客戶清晰的看到我們的這份方案區(qū)別點價值點是什么，目前看到很多公司的方案七八十頁，其中最開始的部分就是公司介紹，其實對客戶來說很多客戶不太關(guān)心這塊兒，當(dāng)然也得分客戶對自己公司的了解程度。

整體邏輯：我們可以以這個公式作為出發(fā)點：解決方案=痛苦x權(quán)力x構(gòu)想x價值x控制，通過需求調(diào)研找到客戶的業(yè)務(wù)痛點，為正確的人也就是說了算的人權(quán)力人員構(gòu)建符合他們構(gòu)想的初步設(shè)計方案，通過創(chuàng)造實際可行的量化價值完成技術(shù)解決方案的控制及主導(dǎo)。

切回到實際，我們很多的方案都是以PPT的方式呈現(xiàn)，一個標(biāo)準(zhǔn)的模板供大家自查：

三、找到產(chǎn)品的商業(yè)模式的路徑，商業(yè)模式是第一生產(chǎn)力？

從大的層面，產(chǎn)品研發(fā)出來只是第一步，怎么快速的推向市場，離不開一個很好的商業(yè)模式，大家對商業(yè)模式這個詞有點兒誤解這個不是企業(yè)專屬的東西，是我們每個人要思考的。

總體來說離不開3件事情，人誰來做？高效執(zhí)行，需要什么樣的能力？事情就是我們當(dāng)下及未來要做的事情。

對于解決方案咨詢這個崗位來說，觸達(dá)客戶緊貼市場需求，形成有效的產(chǎn)品解決方案，到更高階的思考深入行業(yè)通過創(chuàng)新驅(qū)動獲取商業(yè)的價值能力，這里面每一步都需要自己慢慢的去修煉。

對于事情方面時刻關(guān)注產(chǎn)品和市場這件事也很重要，要有“既要又要”的洞察力。

小結(jié)：

本文由 @荊飛瑤 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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